Experteninterview: Interkulturelle Kompetenz China

Expertentipps für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit China

Anlässlich des Chinesischen Nationalfeiertags geben wir Ihnen Einblicke in einen der wichtigsten Märkte für die EU: China. Am 1. Oktober 1949 wurde die Volksrepublik China gegründet. Viele Unternehmen und Start-Ups haben das Potenzial, neue internationale und globale Märkte zu erschließen. International agierende Konzerne verfolgen das Ziel, weltweit zu operieren. Dabei sind Geschäftsbeziehungen mit China mehr als spannend. Spannend und zugleich herausfordernd, denn die kulturellen Unterschiede zwischen Europa und Asien sorgen oft für Missverständnisse bei der Kommunikation. Worauf Sie bei Business Partnern aus China achten sollen und wie Sie Ihre interkulturelle Kompetenz stärken können, lesen Sie im Interview mit Emi (Emanuela) Hanes. Sie ist Strategieberaterin, Trainerin, Vortragende und Autorin für Interkulturelle Erfolgsfaktoren und Strategien für die Kooperation mit China. Emi hat Sinologie, Entwicklungspolitik, Dolmetschen, Systemisches Coaching, Konfliktmediation und Business Management studiert. Sie publiziert Buchbeiträge und Artikel zu den Themen strategische Kooperation mit China, Interkulturelle Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit, chinesische Strategieplanung sowie Wirtschafts- und politische Strategien wie die Seidenstraßen-Initiative. Ihr Buch „Best Practises und Lessons Learned von erfolgreichen Unternehmen in China“ wird in Kürze erscheinen. Ihre Interviewreihe auf YouTube thematisiert aktuelle China Themen wie die Belt and Road Initiative und wie Unternehmen davon profitieren können.

Emi, du bist Bridgebuilder zwischen der westlichen und asiatischen Welt. Was hat dich zu diesem so speziellen Beruf bewegt?

Emi Hanes: Ich habe viel Zeit in Asien verbracht, Sinologie und Entwicklungspolitik studiert und vor Ort sehr viel zu Entwicklungspolitik geforscht. Ich war stets fasziniert von den Entwicklungen in Asien, insbesondere China und den  verschiedenen „Welten“ und was wir voneinander lernen können. Während der Studien vor Ort, aber auch in meiner Arbeit mit Unternehmen merke ich immer wieder, dass Brücken viel leichter gebaut werden können als man gemeinhin glaubt. Wir können aber auch unglaublich viel voneinander lernen. Aus diesem Grund liebe ich meinen Beruf auch so sehr. Ich kann Unternehmen so gut helfen, weil ich Kultur, Politik, Wirtschaft, Sprache, Coaching- und Mediationsmethoden verbinden und maßgeschneidert auf ihre Situation anpassen kann. Das ist für mich ein sehr kreativer und bereichernder Prozess. Kulturen sind keine Listen von Do’s and Dont’s, sondern ein lebendiges Zusammenspiel vieler sich ständig ändernder Faktoren.

Du bist mit den beiden Welten vertraut. Welche Herausforderungen begleiten Geschäftsbeziehungen unter Managern aus dem DACH-Raum und China?

Emi Hanes: Das hängt von den kooperierenden Ländern ab, aber generell: kulturelle Missverständnisse, unterschiedliche Kommunikationsformen, sehr unterschiedliche Erwartungshaltungen, aber auch natürlich sprachliche Herausforderungen. Insbesondere bei einer Kooperation zwischen Österreich und China trifft ein hohes Maß an Unsicherheitsvermeidung in Österreich auf extreme Flexibilität und Speed auf chinesischer Seite. Bei Kooperationen mit Deutschland dagegen ist es mehr der Aspekt der direkten vs. Indirekten Kommunikation, der herausfordernd ist. Aber auch Firmen oder Branchen haben eigene „Kulturen“. Deswegen gehe ich als Trainer und Coach immer von den kulturellen Spezifika meines Auftraggebers aus und baue darauf auf. Diese sind ja häufig gar nicht bewusst – die Firmen, mit denen ich zusammenarbeite, können dadurch aber deutlich effektiver und konkreter an Punkten arbeiten, die noch nicht reibungslos funktionieren.

Apropos Kommunikationsformen – wie unterscheidet sich die nonverbale Kommunikation in China von dieser im deutschsprachigen Raum?

Emi Hanes: Nonverbale Kommunikation hat die Funktion, das Gespräch zu fördern und ist in der Regel einladend und positiv. Kommunikation ist häufig sehr symbolisch und kontrolliert. Insbesondere für eher dominante Persönlichkeiten gilt es, alle Zeichen von körperlicher Überlegenheit wegzulassen, dafür viel Bestätigung zu geben und Einvernehmen herzustellen – so ein wenig wie im NLP. Lächeln ist sehr wichtig und wird als vertrauensbildende Maßnahme geschätzt, ist aber auch ein häufig eingesetztes Mittel nicht nur um eine angenehme Atmosphäre zu kreieren, sondern auch um Anspannung und Druck abzulassen – achten Sie bei Verhandlungen auf diesbezügliche Veränderungen in der Mimik Ihres Gegenübers.

Bleiben wir bei der Kommunikation – inwiefern empfiehlst du Managern aus dem DACH-Raum klar und direkt mit ihren chinesischen Kooperationspartnern zu sprechen?

Emi Hanes: Die klare Kommunikation empfehle ich für Verträge, Klauseln und bei Grenzüberschreitungen. Ein Beispiel: Für Chinesen ist es sehr normal und positiv, auch an Wochenenden und Feiertagen über den persönlichen WeChat Account Anfragen und Nachrichten zu senden. Hier würde ich freundlich, aber sehr klar klarstellen, dass wir uns über die Nachricht freuen, dass für uns nicht Gewohnheit ist und dass wir gerne am Montag antworten. Falls nötig, wiederholen. Ansonsten ist eine direkte Kommunikation nicht Teil der chinesischen Kultur – es wird alles gerne durch die Blume und über Umwege und Andeutungen gesagt, die lokal sehr deutlich verstanden werden. Direkte Ablehnung oder gar Kritik kann zu Gesichtsverlust beim Gegenüber führen. Die unterschiedliche Wertung von Direktheit lässt sich schon an der Sprache erkennen. Deutsch ist eine wesentlich „korrektere“ Sprache als Chinesisch, wo häufig sehr viel Interpretationsspielraum bleibt. Eine gute Vorgehensweise ist beispielsweise, niemals etwas direkt abzulehnen, sondern sofort mit einem Gegenangebot zu antworten. Ein einfaches Beispiel: „Wollen wir gemeinsam Mittagessen heute?“ – „Gerne können wir am Abend in mein Lieblingsrestaurant gehen.“ Das wird als sehr angenehm aufgefasst. Das Bild hier ist, dass das Gespräch wie Wasser um ein Hindernis herumfließt, statt sich wie bei einem „Nein!“ konfrontativ aufzustauen. Ein guter interkultureller Coach trainiert Führungskräfte in dieser Art der Kommunikation und vor allem auch, sie beim Gegenüber zu sehen.

In diesem Sinne, welche Formen der Zustimmung und Verneinung sollten Manager aus dem DACH-Raum kennen?

Emi Hanes: „Ja“ heißt häufig nur „Ich habe dich gehört“ oder „Ich habe dich verstanden“, aber nicht „Es stimmt“ oder „Das wollen wir“, das wird sehr häufig falsch verstanden. Da gilt es dann von westlicher Seite, Ja/Nein Fragen generell zu vermeiden, weil Sie im Zweifelsfall immer ein höfliches „Ja“ bekommen. Das ist Teil meiner interkulturellen Trainings, wie man konkret damit umgehen kann, um kostspielige Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden. Ein Beispiel ist,  im Zweifel lieber nach: „Wann genau werden Sie die Bestellung fertigstellen?“ oder „Wer ist dafür zuständig?“ statt „Wird die Bestellung zum Lieferdatum fertig sein“. Am aller wirkungsvollsten ist, sich Personen nennen zu lassen, die für etwas zuständig sind. Die chinesische Kultur ist sehr Gemeinschaftsorientiert – sobald jemand mit Namen für etwas genannt wird, dann gibt es den auch. Ein chinesischer Auftraggeber würde diesen dann persönlich kontaktieren oder je nach Priorität sogar in der Firma vorbeifahren.

Inwiefern brauchen Manager aus dem DACH-Raum kulturhistorische Kenntnisse und ein Wissen über die Wertesysteme und Normen in China?

Emi Hanes: Sehr, weil es alles durchdringt. Ich unterrichte deswegen so viel Kultur und Geschichte, weil es das Mindset so beeinflusst. Auch viele Verhandlungsstrategien, die auf allen Ebenen von Politik bis Wirtschaft genutzt werden, stammen aus geschichtlichen und philosophischen Werken, wie die 36 Strategeme oder Sun Zi’s Klassiker. Es gibt Analysen von Geschäftsübernahmen von deutschen Firmen die diesem Pattern direkt folgten. Das sind keine „kulturellen Add-Ons“. Das ist die Basis des Verhaltens und muss natürlich erst einmal trainiert werden.

Sind Fachwissen und Englisch als globale Geschäftssprache für ein erfolgreiches Meeting mit zukünftigen Partnern, Mitarbeitern bzw. Kollegen in China ausreichend?

Emi Hanes: Nein, vor allem Englisch. Viele Partner in China verstehen English und sprechen es vielleicht auch, aber sie bevorzugen eine/n DolmetscherIn. Darüber hinaus muss man wissen, was bestimmte Dinge heißen, beispielsweise, was bedeutet ein „Ja“, was bedeutet „Zusammenarbeit“ oder „Erfolg“, das sind völlig andere Konzepte auf beiden Seiten. Eine gute Dolmetschung gibt den Sinn wieder statt nur die Worte und bricht die Sprachbarriere deutlich auf. Ich empfehle den Firmen, immer zumindest ein Dolmetsch-Backup dabeizuhaben.

Zusammenarbeit und Erfolg werden bei Verhandlungen angestrebt. Worauf sollen Manager speziell bei Verhandlungen mit China achten?

Emi Hanes: Ein „Ja“ heißt noch überhaupt nichts. Ein aufgesetzter Vertrag heißt noch überhaupt nichts und häufig werden auch bereits unterschriebene Verträge nachverhandelt. Die Inhalte der Verhandlungen generell finden häufig nicht im Meeting statt, sondern in bilateralen Gesprächen vor, während und nach dem Meeting, auch bei Tee oder Zigaretten statt. Dabei sind die Anwendung von Strategien und Listen gebräuchlich und häufig, wie bereits erwähnt. Achten Sie darauf besonders. Plan A, B, C, D, und Z dabeihaben, klarhaben, was man möchte und was man bereit ist, dafür zu geben. Überraschungen erwarten und flexibel bleiben. Ein Beispiel ist eine Verhandlung, bei der es um die Verbesserung der Lieferketten zwischen einem italienischen Zulieferer und dem chinesischen Kunden geht – und der chinesische Kunde kurzerhand anfragt, ob der Pizzabäcker nicht gleich nach Shanghai ziehen kann, dann wären die Lieferketten kein Problem mehr. Mit solchen Out-of-the-box Ideen muss und darf man rechnen.

Da wir schon über Verhandlungen sprechen, wie lässt sich Vertrauen bei Geschäftspartnern in China aufbauen?

Emi Hanes: Vor allem: persönlicher Kontakt, Austausch, Interesse an der Kultur, Essen gehen, proaktives Einladen, kleine Geschenke – vor allem gemeinsame Aktivitäten wie Oper wenn in Wien, gemeinsames Trinken und Raucherpausen falls Sie rauchen, aber auch personalisierte Glückwünsche für die Partner zu Geburtstagen und Chinesisch Neujahr. Das gemeinsame Feiern können Sie auch mitmachen, wenn Sie nicht trinken – Dabeisein ist wichtig, damit Sie Ihrem chinesischen Geschäftspartner „Gesicht machen“.

Was gibt es denn noch für markante kulturelle Unterschiede in der Kooperation mit chinesischen Partnern, die Unternehmen in der DACH-Region berücksichtigen sollten?

Emi Hanes: Den sogenannten Zeitfaktor 6. Das ist der Faktor, mit dem man für die Dauer von beispielsweise Geschäftsabschlüssen rechnen muss. Für jede Zeiteinheit, die in der Schweiz veranschlagt wird, sind in China 6 nötig – es dauert also alles 6-mal so lange. Das heißt aber nicht, dass Chinesen langsam arbeiten – jedoch ist in China absolut unumgänglich, dass VOR der Verhandlung erst ein gutes, stabiles Vertrauensbasis da ist – sonst werden die Verhandlungen schwierig oder gegebenenfalls sogar scheitern. In China unterschreibt man weniger Vertragsklauseln – man unterschreibt eine Kooperation zwischen zwei Persönlichkeiten. Wenn eine Kooperation steht, geht es in der Regel sehr schnell – da sind dann Partner in der DACH Region zum Beispiel überrumpelt vom „China Speed“.

Welche weiteren Tipps hast du, um kulturelle Missverständnisse vermeiden zu können?

Emi Hanes: Respekt, Offenheit, Neugier und Schulungen. Bei intensiveren Kooperationen oder Mitarbeiteraustausch auch intensivere Coachings für die Führungskräfte. Alle erfolgreichen Unternehmen in China haben sich entweder gut coachen und beraten lassen oder haben mit Zeit und Geld für Ihre Erfahrungen gezahlt. Die politischen und sozialen Entwicklungen in China immer am Schirm haben, da kommt dann Ihre Firma ins Spiel. Medien- und Politikbeobachtung sind für China genauso wichtig wie Marktanalysen. Nehmen Sie beispielsweise den Crackdown auf die Tech-Unternehmen der letzten Monate. Noch einen Tag zuvor haben alle Marktanalysen genau das Gegenteil vorhergesagt, während die Zeichen in den Staatsmedien relativ deutlich waren.

Wenn es sich um Kooperationen, Mitarbeiteraustausch bzw. Mitarbeitergespräche handelt und wir China mit dem DACH-Raum vergleichen, welche Unterschiede machen sich beim operativen Daily Business bemerkbar?

Emi Hanes: Mehr Mikromanagement durch Führungskräfte. Chinesische Mitarbeiter sind oftmals gewohnt, dass der Chef immer da ist und alles kontrolliert und nachfragt. Chefs, die weit entfernt in einem Land sitzen, das sie nicht kennen, haben oftmals wenig Hebel. Und ein sehr großer Speed – Projekte werden häufig sehr schnell umgesetzt, und von der ersten Idee zum Prototypen kann es schon in ein paar Tagen gehen.

Welche Führungsstile sind typisch für China?

Emi Hanes: Hierarchische Führungsstile in der Regel, wobei das Belohnungssystem zwischen hierarchischer Belohnung / Loyalität und monetärer Belohnung schwankt. Die Coaching-Zugänge, die in der DACH-Region gerne angewendet werden, sind dort häufig noch nicht in Anwendung. Das liegt auch am riesigen kulturellen Unterschied in der Wahrnehmung von Hierarchien und die kulturelle Wahrnehmung von Gruppenzugehörigkeit und Loyalität. Wie in anderen gemeinschaftsbasierten Kulturen, geht es auch in China oft nicht um die Sache, sondern um die Beziehung. Das drückt sich auch im Führungsstil oder in der Kommunikation aus.

Wie sehr ausgeprägt ist die Feedback-Kultur bei chinesischen Kooperationspartnern, Mitarbeitern oder Kollegen?

Emi Hanes: Wenig. Feedback als professionelles Feedback gibt es vor allem im persönlichen Austausch. Als Vorgesetzter werden Sie von Ihren Mitarbeitern selten ein inhaltliches Feedback bekommen, falls etwas zum Beispiel nicht funktioniert. Aber wenn sie eine Firmenfeier machen und mit ihren Mitarbeitern sitzen und anstoßen und proaktives Interesse an ihren Erfahrungen zeigen, werden doch gerne Geschichten oder Erfahrungen geteilt, die sehr hilfreich sind. Oftmals ist anonymes Feedback gut oder über eine chinesische nicht-hierarchische Mittelsperson.

Wie könnte man in folgenden Situationen ideal handeln?

Erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Geschäftspartnern in China

Emi Hanes: Im besten Fall haben Sie jemanden, der schon in China aktiv ist und den Kontakt persönlich herstellen kann. Im allerbesten Fall trifft man sich zu dritt beim Essen und wird gegenseitig vorgestellt. Der Grund dafür ist, dass man nicht nur jemanden kennenlernt, sondern dass diese Person sich je nach Qualität der Beziehungen verpflichtet fühlt, ebenfalls gute Geschäftsbeziehungen aufrecht zu erhalten. Achten Sie noch mehr als in Europa auf respektvolle Begrüßung und Umgang – das ist immer ein Kernthema bei meinen Schulungen.

Verhandlungsgespräch

Emi Hanes: Dazu gebe ich tagelange Workshops, weil das ein sehr komplexes Thema ist. Aber ein paar wichtige Punkte hier: Wenn Manager aus dem DACH-Raum erfolgreich sein möchten, müssen sie ihrem Gegenüber klar machen, was er zusätzlich davon haben kann. Es soll eine Win-Win-Situation hergestellt werden. Ein gutes Beispiel ist, dass der chinesische Partner von einem guten Eintritt in den österreichischen Markt bekommen kann. Es handelt sich dabei nicht nur um einen guten Preis, sondern darüber hinaus um langfristige Perspektiven und Vorteile der Kooperation sowie Vernetzungsmöglichkeiten. Je mehr das gelingt, desto besser werden das Angebot und die Zusammenarbeit.

Mitarbeitergespräche

Emi Hanes: Auch hier gibt es viele Faktoren, die mit hineinspielen. Wenn man von einem österreichischen Chef in der eigenen Firma mit chinesischen Mitarbeitern ausgeht: Das ist eine Mischung aus der bereits angesprochenen Win-Win-Situation und dem nicht direkt Kritisieren. Im besten Fall sagt man einem Mitarbeiter: „Dieser Fehler hat diese Auswirkungen. Wir können wir das lösen?“, „Wenn dieser Task einmal reibungslos funktioniert, dann können wir dir auch verantwortungsvollere Tätigkeiten übertragen“. Keine konfrontativen Gespräche führen, sondern immer lösungs- und beziehungsorientiert handeln und zeigen, was ein Fehler bedeutet und fragen, wie man zum gewünschten Ergebnis kommen kann. 

Welche Dos & Dont´s gilt es zu berücksichtigen und wo liegen ihre Grenzen?

Emi Hanes: Das ist ein sehr komplexes Thema – aber wie bereits gesagt: Kein Gesichtsverlust beim Gegenüber, keine direkte Ablehnungen oder gar Kritik an Partnern oder Mitarbeitern, das führt zu sehr viel Unmut – auch wenn man ihn vielleicht nicht sieht – und zu Auftragsverlusten, aber nicht zu einer Verbesserung der Lage. Hier ist es wesentlich zielführender, anzusprechen, dass etwas Konkretes NOCH nicht funktioniert hat und dass es bestimmte Auswirkungen auf die Zusammenarbeit haben könnte. Der richtige Zugang ist zu sagen, welche Auswirkungen es auf die Zusammenarbeit geben wird, z.B.: “Wir müssen einen anderen Lieferanten finden“, „Wenn du das nicht machen kannst, dann muss ich jemanden finden, der das kann“. Da in China alles über die persönliche Ebene läuft, auch auf dieser Ebene argumentieren, wie z.B. „Das wäre sehr schade, wir haben bisher eine sehr gute Zusammenarbeit. Wie können wir das doch noch schaffen?“ Es kann noch andere Gründe für eine Verzögerung geben, die man selber nicht am Schirm hat und die nicht proaktiv kommuniziert werden. Daher immer nachfragen: „Wie können wir das lösen?“ Auch das muss natürlich geübt werden.

Was würdest du als Erfolgsfaktoren für eine fruchtbare Geschäftsbeziehung mit China bezeichnen?

Emi Hanes: Gegenseitiger Respekt und Offenheit und die Erwartungshaltung, dass es anders ist. Nicht vom eigenen Standpunkt als den einzig richtigen ausgehen. Immer Plan A, B, C, bis Z in der Tasche haben. Genau wissen, was man mit dem Partner möchte und was man dafür bereit ist, zu geben. Die Unternehmen sind erfahrungsgemäß am erfolgreichsten, die sich gut vorbereiten, gut schulen lassen, offen und kommunikativ mit der Situation umgehen und zusätzlich vor Ort damit rechnen, nochmals Zeit zu investieren in gute Beziehungen und Strukturen. Langfristigkeit ist einer der Faktoren, den China und Österreich kulturell teilen und sehr hochschätzen – bauen Sie Ihre Präsenz und Kooperationen in China darauf auf.

Unser Unternehmensname META Communication International verrät einiges über unsere Top-Dienstleistungen. Wir haben weltweit verlässliche Partner im Bereich Media Monitoring und beobachten für Sie internationale Print, Online, Radio und TV Medien. Auf Wunsch erhalten Sie auch englische Kurzmeldungen zu den gefundenen Artikeln. Wenn Sie international tätig sind bzw. ausländische Mitbewerber, Märkte, Produkte und Dienstleistungen beobachten wollen, dann kontaktieren Sie uns. Wir beraten Sie gerne.

Interview: Mirela Dayarova